蜜雪冰城业内人士对奶茶投资行业的启示和分析

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蜜雪冰城业内人士对奶茶投资行业的启示和分析

发布日期:2019-04-17 10:39 来源:蜜雪冰城官网    编辑:蜜雪冰城 浏览次数:
[蜜雪冰城]新产品的渠道选择是企业遇到的普遍问题。综上所述,关键是解决以下三个问题:

 

什么样的“渠道”最适合企业的新产品和现有资源?

 

什么样的“渠道”便于企业未来在保持稳定的同时进行改进?

 

什么样的“渠道”能在提高产品知名度的同时尽快产生“成果”?

 

要想有效地选择新的渠道并成功地解决上述三个问题,就必须科学地设计和规划渠道。要实现科学的渠道规划,必须通过横向和纵向维度的综合分析来衡量和评价渠道,并在此基础上形成最合适的渠道战略组合,最终锁定准确有效的渠道方案。

 

蜜雪冰城业内人士对奶茶投资行业的启示和分析

横向维度分析与定位

 

蜜雪冰城关注消费者选择:了解消费者的购买期望和偏好是选择渠道的首要因素。只有了解消费者的购买行为和购买心理,我们才能实现与消费者的“亲和”。客户与渠道的互动是渠道战略成功实施的基础。通过一系列专业手段来检测消费者心理,可以发现消费者的显性和隐性心理,从而满足消费者现有的需求,发掘潜在的需求。

 

产品概念差异和渠道选择:不同的产品概念决定不同的渠道选择。例如,如果一家企业将猕猴桃汁制成的新产品锁定在饮料中,这是一种快速发展的产品。该产品的渠道终端应设计为集约型销售。在关键区域市场,可以采用直接供应模式和在线销售模式。

 

如果猕猴桃果汁产品被锁定在功能性产品中,它们可以帮助治疗疾病。渠道销售的方式是以保健品市场为主要来源,独家使用保健品或药品渠道。同时,经销商将开发其他辅助渠道来配合销售。

 

市场特征和渠道选择的差异:不同的市场特征决定不同的渠道选择。对于经济发展水平高、消费者接受新观念快的重点领域,企业应注重直销和直供。这样,企业不仅可以集中资源大力推广新产品,还可以通过建立模型市场来提升产品影响力,从而带动其他地区的销售。

 

对于经济发展水平不高、新产品认知度不高的地区,应采取以经销商为主、直接供应为辅的渠道策略。企业将通过派遣专业人员到市场的第一线,与经销商一起提供相应的资源支持(如广告),来加强和扩大市场。这不仅能增强经销商对新产品的信心,还能确保新产品的销售战略按照企业既定的产品战略来实施。

 

产品流通速度和渠道选择:不同的产品流通速度决定不同的渠道选择。根据流通速度,产品可分为:快速流通产品、耐用消费品和功效产品。

 

快速流转化产品流速快,所以通道设计必须短,通道成员必须少,否则产品流速跟不上客户的购买频率;耐用消费品不需要大量出售,因为顾客购买非常缓慢。渠道建设的重点应当是扩大渠道及其控制区域的辐射范围;由于功能产品的独特概念和相对集中的消费群体,应采用集中渠道策略。直销垄断模式是这类产品的常见渠道模式。这样,我们不仅可以锁定集中的消费群体,有针对性地选择业务地点,还可以更好地传播新产品的功能理念。

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蜜雪冰城:纵向分析与定位

 

传统渠道与现代渠道的利弊

 

随着现代渠道的快速发展,传统渠道依然强大。在相当一段时间内,这两个渠道的共存不会改变。

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现代渠道主要包括:大卖场(会员商店)、大卖场、超市、个人商店、便利店(super)以及以整合现代技术的网络渠道为代表的各种渠道。

 

现代渠道的优缺点对照表如下:

 

与传统渠道相比,现代渠道更受欢迎,在购物环境、管理和品牌诉求方面更具优势。

 

但即便如此,传统渠道仍有自己独特的优势。

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传统渠道的优势:

 

传统渠道进入壁垒低,可以作为弱势企业进入超市的缓冲。

 

传统渠道在团购和社区管理方面仍有优势。

 

传统渠道可以作为现代渠道的有益补充,以降低商业风险,摆脱商店的限制。

 

可以看出,传统渠道和现代渠道各有利弊,两者将在内部长期共存。因此,企业应避免盲目追求高端店铺,而不顾自身资源和产品差异。企业在设计渠道时,应选择与新产品开发战略高度一致的渠道,注重实效是关键。

 

成熟渠道和新渠道的利弊:新产品上市时,企业常常在选择现有成熟渠道还是开辟新渠道之间徘徊。选择成熟渠道的目的只是为了降低渠道建设的成本,复制以往产品的成功经验,从而降低运营风险。企业之所以提倡开发新渠道,仅仅是因为他们认为新产品要想成功,就需要走出恶性竞争的泥沼,创造独特的商业模式,以实现更大的销量和品牌知名度。

 

蜜雪冰城认为,渠道的未来趋势是单一产品渠道,未来渠道发展的主流将是分离和垄断。在原有成熟渠道上引入新产品不仅不能增加新产品的销量,还会增加品牌的知名度。还可能有拖垮原始成熟产品的危险。业内人士对奶茶行业的启示与分析及业内人士对奶茶行业的启示与分析。

 

当然,选择开发新渠道来销售新产品不会那么顺利。例如,专业和强大的渠道可能会忽略你的新产品。如果你是一个中小型企业,你的注意力会降低。你不放弃探索新的渠道吗?当然不会。一个好的方法是找到潜在的经销商,通过谈判达成协议,建立一个利益共同体,在未来的市场中共同竞争。一旦市场准备好了,优化渠道就容易多了。

 

渠道综合测评:通过以上横向和纵向分析,企业可以根据新产品开发战略、产品特点和自身资源选择渠道的初始标准,并将其作为渠道综合测评和制定渠道组合策略的依据。

 

每个渠道都有自己的成本、投资收入和潜在销售额。在可行渠道范围内,可选择渠道的相对经济性通常是渠道选择决策中最重要的因素。

 

(1)预先确定可选频道的范围

 

通过对横向和纵向维度的深入分析,结合企业新产品开发战略、产品特点和自身资源形成的标准,我们可以将精力集中在有价值的渠道上,消除一些不合适的渠道,形成替代渠道。

 

(2)考虑渠道的收入和成本

 

首先,计算每个备选渠道的交易成本。其次,详细分析了各渠道的盈利能力和附加效益。最后,计算每个渠道的收入成本。此外,应该注意的是,对渠道收入比率的评估应该以战略销售目标的完成为基础,否则渠道无法完成战略销售目标,即使有一个好的收入比率,对企业来说也毫无价值。

 

(3)考虑渠道未来的可扩展性

 

渠道规划是一项系统工程。随着产品的成熟,其销售模式可能会发生变化。因此,在评估渠道时,我们还需要考虑渠道的未来可扩展性。

 

渠道组合策略

 

在对渠道进行全面测量和评估后,渠道选择的范围必然会进一步缩小,渠道规划方案可能已经制定出来。然而,无论渠道计划是否已经制定,企业都应该明白,离渠道计划完成的时间还很远。要知道单一的渠道设计是有风险的,为了避免风险,有必要制定一个渠道组合策略。

 

今天的企业很少使用单一渠道来销售他们的产品。混合销售模式是当今渠道战略的趋势。渠道组合不仅可以根据产品的特点采用不同的组合装箱来获得满意的销售量,还可以降低企业的销售成本。无论是世界顶尖企业——如IBM、雅芳、施乐、柯达,还是中国许多本土企业——如联想、海尔、娃哈哈等都同时选择了渠道组合策略。

 

渠道组合有两种形式:集中式和选择性。所谓集中式是指在单一产品市场中使用多种渠道。它们重叠,有时甚至相互竞争。所谓选择性类型是指每个特定的产品市场都有相对独立的渠道,并且所有的渠道并不相互重叠或竞争。

 

大多数企业采用了两者混合的模式,为关键客户使用选择性渠道。中小客户采用集中渠道。例如,惠普IPG集团将打印机客户分为三类:大客户、中客户以及个人和小型家庭用户。不同的客户使用不同的服务渠道。主要客户一般由核心分销商提供服务,中型客户由专门从事办公的行业分销商提供服务,第三类客户主要由终端零售店销售。

 

为了做好渠道组合工作,发挥渠道组合的威力,在确定渠道组合形式后,有必要分析具体渠道的实施步骤,即需要做好以下四个步骤:

 

明确界定不同替代渠道的任务区

 

找到合适的渠道来完成预定的产品开发战略。

 

做好渠道任务的分步分解

 

*防止渠道之间的冲突

 

通过对渠道横向和纵向维度的综合分析,系统的渠道评价,以及根据产品具体情况的渠道组合,将不再难以锁定准确有效的渠道方案,而根据市场需求设计的好产品的失败也将成为历史。

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